Utilize a linguagem corporal e as palavras para convencer as pessoas a fazerem o que você deseja
Os desejos sociais impulsionam as pessoas porque elas têm a aspiração de se destacar e pertencer a algo maior.
Assim como os chimpanzés, os seres humanos são animais sociais que precisam pertencer a grupos compatíveis e distinguir-se como membros excepcionais, ou alfa. Em 1943, o psicólogo Abraham Maslow escreveu sobre a hierarquia das necessidades humanas, delineando-as na forma de uma pirâmide. Na base, ele posicionou as necessidades fisiológicas relacionadas à sobrevivência e segurança, como comida e água. As necessidades sociais, como amor e pertencimento, e as necessidades de estima e auto realização estão acima das necessidades de sobrevivência.
As pessoas podem ser categorizadas como “típicas”, “super típicas” ou “subtípicas”. As pessoas típicas demonstram qualidades e se comportam de maneiras que outras pessoas no seu grupo social consideram normal. Pessoas super típicas definem o patamar mais alto; seus admiradores as valorizam e seguem suas orientações para estabelecer o status quo. As pessoas subtípicas mal atendem aos critérios de pertencimento do seu grupo. Quanto mais protegido o grupo, mais suas normas podem se desviar dos padrões da sociedade. A sua percepção de como os outros membros do seu grupo enxergam você molda sua autoimagem. Os líderes podem manipular a percepção do indivíduo sobre si mesmo com resultados positivos. Por exemplo, eles podem fazer com que as pessoas típicas, mas inseguras, se sintam como membros essenciais da comunidade.
“Aprender a obter o que você deseja das pessoas envolve abordar a necessidade intrínseca delas de pertencimento, assim como a necessidade de se sentirem especiais.”
Diante de um vácuo de poder, os líderes naturais tendem a ascender ao topo.
Um líder pode ser natural e/ou imposto. As pessoas admiram facilmente um líder natural e logo procuram segui-lo. Um líder imposto ocupa um papel de liderança de forma oficial. Um líder imposto pode ser um líder natural, mas nem todos os líderes impostos têm qualidades de liderança naturais.
Os líderes fracos reagem ao estresse ao não tomarem decisões importantes, tentando agradar a todos ou reagindo com muita agressão e força disciplinar. O excesso de divergências internas são sintomas da liderança fraca. Um líder forte é capaz de lidar com líderes naturais que podem representar uma ameaça. Isso pode exigir que todos trabalhem em busca de objetivos compartilhados ou de construir alianças com rivais. Independentemente de uma liderança ser formal ou informal, ou ainda adotar estilos contrastantes, a eficácia de um líder é a melhor medida para se avaliar a sua força.
O carisma não é um atributo misterioso; você pode replicar sua mecânica.
Cinco passos para aumentar seu carisma:
Transmita seu valor. As pessoas veem os outros como carismáticos quando estes parecem atraentes, incomuns e inteligentes. Crie uma aura de valor, mantendo algum senso de mistério e deixando as pessoas acreditarem que você pode estar acima delas na hierarquia social, mesmo que não esteja.
Aproveite o momento certo. Reconheça quando alguém é receptivo aprendendo a interpretar as dicas da linguagem corporal. Por exemplo, as pessoas interessadas em você tendem a levantar as sobrancelhas, concentrar-se intensamente no que você fala, exibir maior energia e remover barreiras físicas entre vocês – mesmo que isso signifique descruzar os braços ou deslocar um item em uma mesa para que não bloqueie a interação. As pessoas tendem a se aproximar de você quando estão interessadas.
Seja acessível, mas misterioso. Demonstre valor, permitindo que os outros sintam que estão próximos de você – mas não tão perto que você perca a sua mística. O ideal é conquistar a admiração das pessoas sem ser intimidador e sem gerar muita familiaridade.
Vincule-se ao seu assunto. Para iniciar conversas, descubra o que você e a outra pessoa têm em comum. Quando você se dispõe a escutar de verdade, as pessoas geralmente querem conversar com você.
Deixe que a pessoa compartilhe o que desejar. Esteja atento às informações que as pessoas vazam acidentalmente na conversa. Observe o rumo da conversa. Perceba o que a pessoa enfatiza e peça informações quando detectar estes sinais. Esteja ciente do que você compartilha. Não revele muito através do seu olhar, ênfase e linguagem corporal.
“As perguntas podem ser usadas como mecanismos de orientação para direcionar o seu interrogado a um ponto em que você consiga aplicar uma abordagem psicológica.”
Você pode, cuidadosamente e dentro de limites éticos, fazer perguntas diretas, ameaçar com punições como passar o assunto para um superior ou fazer uma pergunta difícil e sentar-se em silêncio enquanto aguarda a resposta. Técnicas persuasivas incluem aliviar eventuais medos, oferecer incentivos, manipular as emoções positivas para convencer alguém a fazer o que você deseja, elogiar ou, no sentido inverso, fazer com que esta pessoa se sinta inadequada. Você também pode agir como se soubesse muito sobre um fato específico para gerar apreensão, convencer alguém de que uma posição contrária à sua é inútil e fazer a mesma pergunta repetidamente até obter as respostas desejadas.
Uma leitura precisa do estado normal do indivíduo e sua linguagem corporal ajuda a decodificar sentimentos e motivos ocultos.
Identificar o estado normal da pessoa questionada ajuda o líder a entender eventuais reações que ela possa apresentar. Crie um ambiente livre de estresse e relaxante e preste atenção ao tom natural de voz, cadência, tom e escolha de palavras. Observe como a pessoa enuncia palavras e se ela fala de forma concisa, divaga ou não conclui claramente o final das frases.
“Alguns especialistas acreditam que quebrar o contato visual é um sinal de mentira, mas é apenas um sinal de que você fez uma boa pergunta que requer reflexão.”
Preste atenção ao movimento dos olhos. Ele sinaliza qual parte do cérebro está sendo acessada. A maioria das pessoas olha para a esquerda quando tenta se lembrar de algo e para a direita quando está agindo de forma calculada. Para determinar como a pessoa reage ao dizer a verdade, faça perguntas não emocionais que exijam reflexão. Além disso, as pessoas expressam inúmeras emoções com suas expressões faciais. Elas franzem as sobrancelhas quando estão pensativas. Algumas das suas mensagens faciais podem ser confusas, como sorrir apenas com a metade inferior do rosto e não com os olhos.
Em termos da linguagem corporal, leve em conta quatro categorias de movimentos do corpo:
Movimentos ilustradores – São gestos que amplificam sentimentos, como serrar os punhos após uma vitória.
Movimentos reguladores – Indicam que você deseja controlar uma interação. Por exemplo, quando quiser que alguém fale mais rápido você pode assentir rapidamente com a cabeça.
Movimentos adaptadores – Movimentos como bater o pé liberam energia nervosa.
Movimentos de barreira – Sinalizam que você deseja se distanciar de uma situação. Por exemplo, cruzar os braços cria uma barreira.
As pessoas têm sistemas operacionais pessoais exclusivos, os quais você pode acessar para atingir as suas próprias metas.
Os tipos de personalidade são padrões de comportamentos, resultado de genes, experiências, situações e hormônios, semelhantes ao sistema operacional de um computador. Entenda as motivações das outras pessoas imaginando quais extremos contrastantes eles se identificam ou seguem. As pessoas podem ser pretensiosas e se preocuparem com o que os outros pensam, ou se sentirem confortáveis consigo mesmas e livres de qualquer arrogância.
“As pessoas são uma verdadeira fusão de genes (hardware), experiências (programação), situações (inputs) e hormônios” (picos de energia).
Incentive as pessoas a repetirem quantas vezes forem necessárias as ações e comportamentos que você deseja, alavancando as “necessidades de estima” de Maslow por meio de três etapas:
Inicie uma conversa com a intenção de ficar a par do assunto e obter informações que possam ser valiosas nas negociações. Use questionamentos cuidadosos, escuta ativa e observação da linguagem corporal.
Envolva a outra parte como faria um interrogador, descobrindo os motivadores do questionado. Em seguida, crie uma situação que ative na pessoa a necessidade de cooperar, tanto para proteger um objetivo importante como para obter algo que você deseja.
Manipule a pessoa para que ela se sinta vinculada a você – ou ao seu grupo – ou para que ela se sinta desvinculada de você – ou do seu grupo. Por exemplo, crie uma aliança com alguém, formando um vínculo compartilhado contra um inimigo comum. As pessoas que se relacionam com você podem acabar compartilhando informações inadvertidamente.
Para fazer com que alguém se sinta desvinculado de um grupo, escolha entre quatro opções:
Ilustração – Faça à outra parte tantas perguntas que elas percebem suas deficiências e entendam os limites das opções disponíveis.
Isolamento – Separe uma pessoa da sua base de apoio. Por exemplo, questione um gerente regional em uma conferência nacional, longe de sua cidade natal.
Associação – Interrompa o vínculo de alguém com um grupo associando a pessoa a outro grupo, como uma empresa rival.
Opções de emparelhamento – Leve a outra parte a fazer o que você deseja, apresentando duas opções ruins para criar a impressão de que ela não tem escolha. Essa é uma abordagem negativa da manipulação, portanto, apenas um negociador qualificado pode aplicá-la corretamente.