• Eliane Silva

Influência na Carreira

Desperte o Protagonista que há em você


A influência é importante em sua carreira.


Na relação de trabalho, é crucial o diálogo com outras pessoas, e para isso é preciso desenvolver a habilidade de mover as pessoas em direção ao que se quer alcançar. O poder da influência permite que exista qualidade na comunicação com o público, e, nas organizações, ainda contribui para o aumento da produtividade. O poder de influência interfere no sucesso da carreira por diversos fatores, como influenciar o chefe e pessoas de outras equipes ou setores, bem como melhorar a performance.


A vida se divide em ciclos com sete fases.


A primeira fase do ser humano, compreendida entre 0 e 21 anos, representa uma fase de aprendizado. A segunda fase vai dos 21 aos 42 anos e está mais ligada à alma. Já a terceira fase, a partir dos 42 anos, corresponde à sabedoria e ao espírito. Os setênios são os ciclos de sete anos existentes entre cada uma das fases mencionadas. São eles:

  • 0-7 anos –​​​​ É a fase infantil. Há um brilhante desenvolvimento cerebral nos primeiros três anos. Essa é a fase em que a nutrição é fundamental, pois caso contrário gerará danos irreversíveis. Além da nutrição, o ambiente também gera impactos e, por essa razão, as crianças precisam ser nutridas também no amor, na segurança e na autoconfiança. Ao completar três anos é chegado o momento da criança ter consciência de si mesma e a vivência que ela tiver nessa fase precisa criar seu alicerce moral a partir de uma compreensão positiva do mundo.

  • 7-14 anos – É a fase juvenil. Nessa fase alguns valores são cruciais, tais como fantasia, beleza, arte e autoridade. Nesse momento também se vislumbra sobre quais carreiras seguir, isso porque algumas habilidades e afinidades começam a se revelar. É nesse ciclo que a criança cria o seu senso estético, estabelecendo seus hábitos, normas e costumes que dificilmente poderão ser alterados depois. Justamente por estar tão associada ao interior, nessa fase são demonstrados comportamentos de admiração e rejeição. Vive-se também o momento de aprendizado com as autoridades próximas, como os pais, os professores, ou até mesmo artistas que são símbolos para essa criança em fase juvenil.

  • 14-21 anos – É a fase adolescente, representa o nascer da identidade. O adolescente começa a sair da bolha e explorar mais o mundo. É o momento que a puberdade e seus efeitos se manifestam. O senso crítico sobre as coisas aguça. Por isso, o adolescente tende a discordar com mais frequência e por vezes até se isola. É um momento em que a alma experimenta uma fase de impulsos. Também representa uma fase de necessidade de aceitação. As responsabilidades começam a aparecer e questões sobre como será o futuro ou qual carreira seguir são frequentes. Os jovens que têm personalidade de liderança podem aproveitar bem essa fase e mostram sinais disso, liderando eventos, por exemplo.

  • 21-28 anos – Nessa fase, busca-se expandir em diversos aspectos, tais como encontrar um(a) parceiro(a), um lugar para morar, e concentrar os esforços no início da carreira. Ao fazer isso, novos papeis são assumidos socialmente. Aquele que possui personalidade de liderar, põe isso em prática. Essa fase também é desafiadora para a carreira, pois, requer desenvolvimento técnico e amadurecimento psicológico.

  • 28-35 anos – Essa é a fase racional. Nela, a ponderação ganha destaque e se compreende melhor as diferenças entre ser e ter. Essa maturidade conduz à sensibilidade ao mundo interno e, por aprender a liderar a si próprio, o indivíduo desenvolve a habilidade de liderar outras pessoas. Aqueles que já foram colocados em posição de liderança, começam a aprimorar a arte de delegar, que representa ter confiança na equipe. Essa é a melhor fase para trabalhar as habilidades gerenciais e organizacionais.

  • 35-42 anos Esse é o ciclo consciente, a fase da consolidação. Nela, as pessoas vivenciam um momento de avidez e autoconfiança. E por essa razão, o foco é elevado para corresponder à fase. Por outro lado, já se experimenta um pouco de cansaço físico, o que não pode ser desconsiderado, para que a pessoa não se sobrecarregue ou viva em desequilíbrio. Na carreira, essa fase é de alinhamento do líder com a organização. É quando ele analisa se realmente compactua com a cultura da organização, e, caso negativo, ele se retira ou é retirado dela. Nesse setênio, o líder que ainda vive mais o ter do que o ser pode ser frustrado por demonstrar competitividade com os seus liderados, usando o cargo para transpor a sua autoridade.

  • 42-49 anos – Nesse setênio vive-se a fase imaginativa. Representa, muitas vezes, o fim de um longo ciclo percorrido desde a entrada na universidade até o ingresso no mercado de trabalho. Com a chegada desse novo ciclo, experimenta-se coisas novas, mas com maior maturidade e autenticidade. Além de estimular ainda mais a criatividade, o líder está mais apto para ouvir e compreender melhor, passando a desenvolver uma visão macro.

  • 49-56 anos – Nessa fase prevalece a inspiração. Já não há grande preocupação com o futuro; ao mesmo tempo, em que também há um aumento da empatia. Nesse sentido, o líder passa a ser mentor, pois tem habilidade para conduzir estrategicamente a organização inspirando os liderados.

  • 56-63 anos – Nesse ciclo intuitivo e místico, dá-se uma ressignificação ao propósito da vida. Geralmente nessa fase as pessoas já têm definidas as suas relações espirituais e sentimentais, e agora é chegada a hora de viver não mais de forma quantitativa, mas sim com qualidade. É um momento em que se deve estar preparado para improvisação e adaptação, se necessário, já que muitas vezes não se sabe ao certo como e em que circunstâncias a carreira irá se encerrar. Aos que não sabem lidar com a ausência dos compromissos, uma dica é criar um negócio, redesenhar as próprias funções e fazer a diferença. Nesse sentido, o knowhow pode ser utilizado em diversos contextos.

Diferenciar influência de manipulação é um dos requisitos para protagonizar a carreira.


Seja um influenciador, não um manipulador. Influenciar sem manipular significa ter ética no exercício da influência. A influência é amoral, ou seja, ela depende da finalidade para qual será exercida. Por isso, é importante que seja empregada com boa-fé, pois ela tem como mola-mestra a confiança. Assim, a influência não deve ser empregada com o fim de manipular para frustrar o sentimento do outro, mas sim de maneira que alcance os interesses de ambas as partes envolvidas.

“Influência é o poder de ver seu trabalho realizado.”

Há três dimensões no exercício da influência: A primeira serve para revisar as próprias crenças e hábitos; na segunda, se aprimora o exercício da influência; e, na terceira, há o amadurecimento a partir do aprendizado sobre como lidar com os problemas sem solução.

Tenha um propósito firme e claro. O propósito é a reunião de ações que geram a sensação de realização. Duas abordagens podem ser utilizadas para definir um propósito:

  1. Técnica ABCD – A é o verbo. B se refere a quem. C a como e D a para quê. Ou seja, tem-se um desejo, uma proposta de valor para esse desejo, um público-alvo, uma área de talentos e pontos fortes, além de uma proposta de valor para o público-alvo;

  2. Abordagem Golden Circle ou Círculo de Ouro – Trata-se de um conceito definido por Simon Sinek, que visa encontrar o porquê de as pessoas fazerem o que fazem. Para entender esse processo de energia e foco, deve-se analisar de dentro para fora. Assim, primeiro pergunta-se por que se faz, depois pergunta-se como se faz, e por último o que se faz.

A roda de competências do influenciador é formada pelas habilidades necessárias para influenciar de forma eficiente.


Para influenciar de forma eficiente algumas habilidades, que compõem a roda de competências, são necessárias:

  • Integridade visível – Significa ser conhecido pelo bom caráter e pela consciência das próprias ações. Com essa característica, o influenciador possui credibilidade.

  • Coragem – É arriscar com responsabilidade. Significa enxergar a resistência dos intolerantes e entendê-los para criar estratégias para a persuasão.

  • Empatia – É tratar o outro como se quer ser tratado. Isso não significa realizar os desejos do outro, mas compreender as suas motivações para entender o seu comportamento.

  • Comunicação – É crucial para as demais competências. Para uma boa comunicação é necessário ouvir o outro, bem como evitar julgamentos.

  • Poder – Consiste em saber ler o poder do outro e saber exercer o próprio poder. Isso significa não se deixar guiar pelo ego para identificar possíveis relações de dependência com o poder do outro e ceder, de modo tático.

  • Conexão – Abre portas para a influência, permite ligar-se emocionalmente às redes formais e informais. Apesar de, na primeira, aspectos como cargos serem mais visíveis, em ambos é preciso se conectar com pessoas e não com posições.

  • Inteligência emocional – É preciso desenvolver o coeficiente intelectual (QI) para saber lidar com sinais físicos; isso é possível com alguns exercícios de controle emocional, automotivação e reconhecimento das emoções.

  • Carisma – Essa é uma qualidade que faz a presença ser natural e marcante.

Os dois modelos para construir uma rede de influência são o modelo de Cohen-Bradford e o Pentagrama de influência.


Construa uma rede de influência na carreira, buscando estabelecer relações relevantes que aumentem o seu poder de influência. Para isso, dois modelos podem ser utilizados. O primeiro, adaptado do modelo Cohen Bradford, do livro “Influência sem autoridade”, se subdivide em seis etapas:

  • Pensar estrategicamente e cultivar aliados – Lembre-se que você não pode entrar em conflito em razão de sua posição, pois ela é temporária. Por isso, busque agir sempre pensando no futuro da relação.

  • Saber ler o contexto, declarar e mapear o objetivo – Significa ser o engajador da comunicação, deixando claro do que se trata, como e por quê.

  • Praticar empatia para entender o mundo do outro – Trata-se de conhecer o outro para reconhecer seus anseios e motivos, e assim conectar-se com eles.

  • Conhecer suas moedas de troca, e as do outro É saber o que realmente importa e assim trabalhar corretamente em relação às recompensas, que podem ser materiais ou não.

  • Construir sua rede de influência Por mais habilidade que se possa ter, caminhar sozinho reduz o poder de influência. Para isso, estabeleça seu networking. Preocupe-se com isso e não com o mediaworking, ou seja, não queira só aparecer com eles, mas seja relevante para eles.

  • Praticar a reciprocidade – É a matriz da influência, mas tenha equilíbrio, seja autêntico e não sirva a qualquer custo, esteja atento às variáveis.

“Todos buscam recompensa naquilo que fazem. Se conseguirmos identificar o que as pessoas querem e oferecer isso a elas, pronto, a conexão estará formada.”

O segundo, o Pentagrama de Influência, se baseia nos 5As:

  • Abertura – ​​​​​​ É reconhecer o quanto se está aberto a novas possibilidades. Nesse momento avalia-se a confiança, pois, sem ela não existe influência. É interessante começar confiando no outro, isso representa o grau de confiança que você tem em você mesmo e também é um estímulo para que confiem em você e diminuam a resistência.

  • Atenção – Significa não agir de modo automático. É perceber a si próprio e aos outros.

  • Aceitação – Não se trata de concordar com o outro, mas de compreender seus comportamentos para então saber lidar com eles.

  • Aprovação – ​​​​​​É um reforço positivo para algum comportamento. A pessoa que se sente aprovada, se sente motivada a repetir o comportamento.

  • Apreciar – Significa dar valor. É uma forma específica de criar conexão, pois, observa a singularidade do outro.


Reconheça os tipos de poder e quais táticas de influência melhor se adequam aos seus objetivos.


Há seis tipos de poder:

  • Legítimo – É transmitido através da organização; assim, se a pessoa perde o cargo, perde a influência. Por isso é importante não visar se beneficiar desse poder de forma além do comum.

  • Referência – É o diferencial dos líderes. Tem a ver com ter uma admiração além do cargo. Três qualidades são inerentes: empatia, carisma e caráter. Assim, use essas habilidades sem modéstia, mas também seja autêntico.

  • Coercitivo – Muito utilizado em áreas militares, mas também pode ser encontrado nas organizações. Importante lembrar que esse poder é temporário e gera muitos desgastes.

  • Recompensa – É o poder de oferecer um reforço positivo para determinado comportamento. Esse poder também é característico dos cargos mais altos.

  • Especialização – Também é chamado de poder de perícia, competência ou expertise. É quando se tem um grau de conhecimento específico. A ressalva é que esse poder deve ser exercido com humildade, pois, ninguém é bom o tempo todo.

  • Informação – Apesar de não ser considerado base de poder, porque depende das bases de referência e especialização, é importante saber sobre ele já que essa é uma habilidade que pode gerar influência.

“Compreender a natureza humana é reconhecer que não fazemos nada de relevante sozinhos.”

Quanto às táticas, não há uma que seja melhor do que as demais. Existe, sim, aquela que melhor se adequa aos objetivos estabelecidos. Assim, são onze táticas ao todo:

  • Persuasão racional (lógica) – ​​​O influenciador demonstra a relevância do seu pedido através da demonstração de fatos ou de uma lógica.

  • Inspiração (emoção) – O agente influenciador faz apelos emocionais para conquistar o comportamento do outro.

  • Troca É a proposta de reciprocidade de um pedido.

  • Consulta – O agente envolve o outro nas suas ações, pedindo conselhos.

  • Colaboração – O agente se disponibiliza a apoiar o outro na realização de determinada tarefa.

  • Agregação de valor – O agente demonstra que com a realização daquele pedido, o outro também obterá uma realização.

  • Ser agradável – Através de elogios, o agente prepara o outro para ser influenciado.

  • Apelos pessoais – O influenciador utiliza ferramentas como amizade e favores pessoais para conquistar a ação do outro.

  • Pressão – O agente ressalta as consequências da não cooperação.

  • Legitimidade – O agente utiliza a questão normativa para fundamentar o seu pedido.

  • Coalizão – O agente pede apoio de outros para influenciar o seu alvo.

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