• Eliane Silva

360 Graus de Influência

Leve todos a seguir a sua liderança em sua trajetória para o topo


A influência é um fator fundamental de sucesso individual e organizacional


Desde o nascimento, as pessoas disputam entre si por recursos limitados, através do poder de influência. E mesmo os seus valores são objeto de influência. Nas organizações, onde se compete por recompensas e recursos, a habilidade de influenciar a 360º os superiores, os do mesmo nível e os subordinados, é fundamental para o sucesso na carreira. Os líderes precisam antever o que tem de ser feito e em seguida, exercer a sua influência para levar os outros a fazê-lo. Os executivos precisam usar eficazmente sua influência para conseguirem resultados e as organizações precisam influenciar as percepções de suas partes interessadas, em especial os clientes.


A influência de 360 graus começa em você


Para influenciar em todas as direções, você precisa conhecer a si mesmo e compreender os outros à sua volta, desenvolver sua inteligência emocional e sua inteligência social. As pessoas com alto nível de inteligência social praticam os comportamentos salutares que contribuem muito para o poder de influência porque fazem sentir aos outros que eles são apreciados, competentes e respeitados. Sua credibilidade é também imprescindível: melhore seu autocontrole e autodisciplina, especialmente em questões como profissionalismo, foco e cumprimento de metas e prazos. Para você se tornar mais influente:

  • Domine o processo de decisão e aprimore sua resolução.

  • Apresente argumentos coerentes, indique as opções e explique as razões da escolha.

  • Conte histórias: Uma história bem narrada influencia mais que só números e fatos.

  • Utilize uma escrita clara e convincente. Cultive seu estilo de escrita e sua redação.

  • Desenvolva as inteligências emocional e social.

  • Aperfeiçoe a capacidade de comunicação oral.

  • Conheça os princípios básicos de economia.

  • Aprimore seu espírito de liderança e aproveite todas as oportunidades de liderar.

  • Aumente o seu conhecimento e participação nas mídias sociais.

  • Olhe ao seu redor e descubra o que você precisa melhorar para ser mais influente.

Saiba o que de fato motiva as pessoas e com o que as pessoas de fato se importam


Para uma motivação eficaz, você precisa conhecer as intenções das pessoas e responder às suas preocupações. Preste atenção nos outros sem tendenciosidades. Use todos os seus sentidos e siga estes seis passos:

  1. Preste atenção. Foque na mensagem e ignore os outros sinais. Ouvir é fundamental.

  2. Pare de julgar. Mantenha o espírito aberto e esforce-se por compreender.

  3. Dê feedback. Diga o que entendeu e dê sinais de que está acompanhando.

  4. Esclareça. Em caso de confusão, convide o outro a repetir.

  5. Sintetize. Resuma a mensagem principal, para confirmar que há sintonia.

  6. Compartilhe. Reveja em conjunto com o outro os pontos de entendimento.

Como nossas decisões definem a nossa capacidade de influenciar


Ter uma argumentação sólida, baseada na razão e nos fatos, não é suficiente para influenciar as decisões das pessoas: é preciso saber superar as barreiras à influência.

“Depois que você praticar e dominar esses poderes (da influência), terá oportunidade de determinar a trajetória de sua carreira e de seu sucesso nos negócios.”

As percepções que as pessoas têm de você também têm um papel decisivo na sua capacidade de influência. Para conhecê-las, analise a frequência e a maneira como as pessoas se relacionam com você e a importância dos assuntos que tratam. Para você se tornar alguém realmente influente, use as informações obtidas e adapte o seu comportamento. Você também pode influenciar as pessoas ao influenciar o contexto. Veja alguns exemplos:

  • Estimule o aparecimento de ideias contrárias, para contrariar o pensamento de grupo.

  • Use sua autoridade para fazer parar o investimento em uma decisão que se revelou ruim.

  • Comunique os objetivos da reunião, contrarie a divagação e peça a opinião das pessoas mais reservadas para fomentar a participação nas reuniões.

  • Conte uma história para aumentar a compreensão dos fatos e dados.

  • Não permita que a tendenciosidade subconsciente influencie as decisões de todos.

  • Saliente que as decisões serão avaliadas pelos seus fundamentos e não pelos seus resultados, para evitar que as pessoas tenham receio em tomar decisões.

  • Selecione e enquadre os fatos, e use uma linguagem cuidadosa.

Como desenvolver a sua influência de 360 graus em um ambiente organizacional


Para além de desenvolver as habilidades orientadas a seu trabalho e as habilidades de relacionamento, você também precisa conhecer a política organizacional de sua empresa e enquadrar-se nela. Adote as seguintes práticas:

  • Privilegie os interesses de sua organização. Tenha uma postura ética e construa alianças.

  • Comporte-se de maneira a se beneficiar das fofocas positivas e evitar as negativas. Seja sempre imparcial e nunca isole nem hostilize ninguém.

  • Obedeça às regras, explícitas e implícitas, da cultura da sua organização.

  • Desenvolva a sua capacidade de negociação e de resolução de conflitos.

Como influenciar de baixo para cima, incluindo os seus chefes


A sua presença executiva, o que leva as pessoas a ouvirem você com atenção, ou consultarem frequentemente e acreditarem em você, é fundamental para a sua influência de baixo para cima. Para aprimorar a sua presença executiva, você precisa:

  • Ter um desempenho excelente e sintonizar-se com as estratégias da alta administração.

  • Ser sociável, sincero e coerente. Apresentar opiniões inovadoras e sensatas.

  • Entender as necessidades e preferências dos outros.

  • Fazer perguntas claras que estimulem o diálogo. Ouvir todos com atenção e ser afável.

  • Mostrar entusiasmo, confiança e serenidade, especialmente em situações difíceis.

“Lacunas embaraçosas em conhecimentos específicos ou comuns” (...) enfraquecem significativamente nossos esforços de influência de 360 graus.

O sexo oposto em prol do sucesso mútuo


Você precisa entender os estilos diferentes de comunicação de homens e mulheres. Tenha em mente os seguintes comportamentos típicos de homens e mulheres:

  • As mulheres fazem perguntas para recolher informação, antes de começar o trabalho. Os homens evitam fazer perguntas.

  • Ao ilustrar uma ideia, as mulheres usam imagens sobre sua casa ou suas relações. Os homens usam imagens do esporte ou da guerra.

  • Em um conflito, as mulheres usam um estilo mais colaborativo. Os homens são mais assertivos e desafiantes.

  • As mulheres examinam as questões detalhadamente. Os homens vão diretos às conclusões.

  • Tanto mulheres como homens tendem a transportar para o relacionamento profissional com as pessoas do sexo oposto os comportamentos equivalentes que têm em sua casa.

  • As mulheres dão importância aos sentimentos. Os homens preferem os fatos.

Influenciando as impressões do público sobre sua organização


Você precisa gerenciar a reputação de sua organização e cuidar da sua marca. Construa a reputação de sua organização, ao seguir estas recomendações:

  • Corresponda às expectativas das partes interessadas, sem desculpas.

  • Torne a sua reputação uma preocupação de todos.

  • Faça com que as ações de sua empresa ilustrem os seus propósitos e preocupações.

  • Adeque sua oferta ao mercado e foque em fatores diferenciadores.

  • Cuide de sua estratégia de comunicação e de proximidade. Use as mídias sociais.

  • Estabeleça processos de detecção e correção de erros, com a participação de todos.

  • Esteja atento e responda a tendências emergentes, como as ambientais e sociais.

Utilizando suas palavras para influenciar e mudar mentalidades


Você precisa dominar as habilidades da oratória e da escrita. Siga estas recomendações:

  • Defina a sua “mensagem central”, o aspecto essencial que você pretende transmitir.

  • Escolha bem as palavras, para enquadrar a sua mensagem.

  • Use narrativas e metáforas, para apressar a compreensão.

  • Prefira “palavras concretas” – ligadas aos sentidos e emoções – e de uso comum.

  • Seja simpático e credível. Mostre os benefícios das suas propostas. Relate experiências.

  • Exercite a sua apresentação. Pergunte-se: Como ser mais convincente? Como aumentar o impacto? O que ficará na memória das pessoas? Como agarrar o meu público?

Desenvolva sua marca pessoal para aumentar a sua influência


Para construir uma marca pessoal positiva, considere os dois passos seguintes:

  1. Defina os objetivos para a sua marca pessoal. Como quer que os outros vejam você?

  2. Conheça seu ambiente de trabalho e se adapte a ele. Quais comportamentos são valorizados? Quais méritos são recompensados? Como são tratados os novos funcionários? Como ajustar o seu comportamento ao cargo que você está ocupando?

“De cima para baixo: todos são responsáveis pela reputação organizacional.”

Gerencie a sua presença nas mídias sociais para desenvolver a sua marca. Você precisa cuidar da frequência, atualidade, qualidade e consistência das suas intervenções. Evidencie-se como um líder de opinião, uma pessoa inspiradora e conhecedora, fatores que valorizam a sua marca pessoal. Para esse efeito, considere particularmente a sua participação em blogs, LinkedIn e fóruns de discussão. Identifique os interesses do seu público-alvo e monitore o impacto das suas intervenções.

“As metáforas são poderosas porque elas se associam imediatamente com o que já conhecemos. Entendemos instantaneamente a mensagem sem despender energia e tempo para processar as palavras e compreendê-las.”

Para proteger a sua marca pessoal, mantenha estes comportamentos:

  • Alto desempenho, satisfação das expectativas dos outros e dos seus compromissos;

  • Coerência entre o que você diz e como age;

  • Escolha cuidadosa de suas relações e de sua participação nas mídias;

  • Afirmação da sua diferença em relação aos concorrentes.

  • Não hesite em enfrentar os boatos e rumores ameaçando a sua marca pessoal.

“Do mesmo modo que uma organização deve moldar as impressões que os outros têm dela, você também pode assumir o comando no sentido de criar a imagem que os outros terão de você, bem como controlar as emoções, percepções e informações decorrentes a seu respeito.”

A sua marca pessoal tem um papel determinante em sua carreira. Sem um esforço consistente de reforço da sua marca, muitos dos seus feitos não serão percebidos por aqueles que podem promover você. Por isso, inspire-se no exemplo de Oprah: “identifique seus talentos, aprimore suas habilidades e batalhe, batalhe, batalhe para criar um nome para si mesmo”.


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